Sei alla ricerca di una soluzione concreta per migliorare il tuo processo di acquisizione clienti e aumentare i tassi di conversione? Sei nel posto giusto, perchè in questo articolo ti mostrerò come il Marketing Conversazionale può mettere in leva una strategia in grado di perseguire efficacemente questo obiettivo.
Cosa vedremo in questo articolo:
- Come si crea una strategia di acquisizione clienti?
- BUYER PERSONA: il primo passo per la tua strategia di acquisizione clienti!
- Canali di Lead Generation: dove intercettiamo i potenziali nuovi clienti da acquisire?
- Come raccogliamo i dati dei potenziali clienti?
- Acquisizione clienti e tassi di apertura: WhatsApp VS Email
- Lead profilati vs nome, cognome, email e numero di telefono: cosa è meglio per il tuo processo di acquisizione clienti?
- User Experience: lascia i tuoi potenziali clienti a bocca aperta!
- Come creare un’offerta per trasformare i contatti in consumatori e rendere virtuoso il tuo sistema di acquisizione clienti
- I 6 passi che ti consentiranno di acquisire nuovi clienti e di alzare i tuoi tassi di conversione
Se non hai mai sentito parlare di Marketing Conversazionale prima d’ora, non temere, perché questo articolo non è solo teoria e non ti riempirà di concetti fumosi difficili da applicare.
Ti mostrerò un esempio concreto di un’azienda che ha sostituito i form di contatto con i chatbot e che, aggiungendo delle automazioni WhatsApp all’email-marketing, hanno moltiplicato le opportunità di vendita a parità di budget pubblicitario investito.
Interessante, vero?
Prenditi del tempo per leggere ciò che abbiamo scritto per te perchè stai per scoprire l’ultima novità in ambito digital marketing, e non solo: condivideremo strategie comprovate, consigli pratici e casi di successo per mostrarti come implementare queste soluzioni in modo efficace e ottenere risultati tangibili.
Quindi, preparati a scoprire un nuovo approccio all’acquisizione clienti e, se deciderai di implementare i chatbot e le automazioni WhatsApp nel tuo ecosistema di marketing, ti garantisco che non rimarrai deluso, perchè:
- Moltiplicherai i tassi di apertura dei tuoi contenuti;
- Ottimizzerai il tempo della tua forza vendita;
- Lascerai gli utenti a bocca aperta con un’esperienza superiore per ogni tuo prodotto o servizio;
Continua a leggere per scoprire come alzare i tuoi tassi di conversione con i chatbot e le automazioni WhatsApp; non perdere l’occasione di essere uno dei primi sul mercato a sfruttare appieno il potenziale di questa rivoluzione nel marketing online!
Come si crea una strategia di acquisizione clienti?
Troppo spesso ci si illude pensando che l’utilizzo di un singolo strumento, come l’email marketing o le Facebook Ads, sia sufficiente per attrarre nuove opportunità di business.
Sebbene questi mezzi siano estremamente utili per veicolare una strategia di acquisizione clienti, è fondamentale comprendere che ogni attore coinvolto nel processo deve avere una visione chiara del percorso che il potenziale consumatore dovrà compiere per effettuare il primo acquisto.
Una strategia di lead generation efficace richiede un approccio a 360°, che coinvolga diversi canali di comunicazione e strumenti di marketing come ad esempio email, WhatsApp, chiamate e la pubblicità su Facebook e Google.
Tutte cose ‒ come già detto ‒ utilissime, ma che non costituiscono di certo il punto di partenza; prima ancora di esplorare gli strumenti specifici, è infatti essenziale tracciare il percorso di acquisto ideale del tuo prospect.
Ti porto come esempio la strategia di acquisizione clienti che abbiamo confezionato per CHS, azienda N.1 in Italia nella rivendita di prodotti per il settore alberghiero e per la ristorazione che si è rivolta a Conversational Design per acquisire nuovi clienti online.
Come vedi dalla foto qui sopra, i passaggi per raccogliere i contatti sono 4:
- Fare advertising, cioè pubblicità online;
- Impiegare una landing page conversazionale, ovvero una pagina web con all’interno un chatbot;
- Utilizzare il lead scoring, ossia un punteggio che dà la priorità ai contatti migliori;
- Dotarsi di una raccolta CRM, vale a dire il luogo dove i contatti vengono raccolti per essere lavorati dalla forza vendita;
Ma andiamo con ordine: analizzeremo un passaggio alla volta, perché ci tengo che tu comprenda realmente e nel dettaglio tutto il processo, nella speranza che possa replicarlo all’interno della tua azienda o di quelle dei tuoi clienti.
BUYER PERSONA: il primo passo per la tua strategia di acquisizione clienti!
La prima cosa che è necessario avere chiaro quando si inizia ad impostare una strategia di acquisizione clienti è definire chi è il cliente target.
Secondo HubSpot, solo il 42% delle imprese è in grado di definire con precisione il proprio cliente tipo.
Ma se non sai con precisione chi è il tuo cliente target, come puoi riuscire a intercettarlo con la pubblicità? Come puoi capire cosa dirgli per ottenere prima i suoi dati e, dopo, i suoi soldi?
A questo scopo è fondamentale creare delle buyer personas, ovvero un profilo ben dettagliato del tuo cliente ideale che includa informazioni demografiche, interessi, sfide che ha dovuto superare, obiettivi specifici, paure, abitudini, preconcetti che ha in testa, ecc…
Più informazioni abbiamo in merito al nostro cliente target e più possibilità avremo di catturare la sua attenzione, di ottenere i suoi dati per contattarlo e tentare la prima vendita, trasformandolo in un nuovo cliente da fidelizzare.
Solo una volta che hai definito la buyer personas, potrai iniziare a mappare il percorso di acquisto che i tuoi potenziali clienti dovrebbero seguire.
In questo caso, il cliente target di CHS (in estrema sintesi) è il proprietario di un’attività di ristorazione che fa delivery e take away e che è interessato a trovare un packaging bello, talmente bello che i suoi clienti non vedranno l’ora di fotografarlo e postarlo sui social!
Per farti un esempio, ricercano l’effetto dell’iconico bicchiere di Starbucks, che è diventato un simbolo.
Ovviamente, la scheda che abbiamo preparato per CHS in merito al suo cliente target è molto più articolata; tuttavia, per motivi di riservatezza non possiamo condividerla, anche perché, per comprendere l’esempio, la breve descrizione qui sopra è più che sufficiente.
Quindi, ora che sappiamo nel dettaglio chi è il potenziale cliente che bramiamo acquisire, dobbiamo passare alla FASE 2 dell’acquisizione clienti e capire:
- Dove intercettiamo il cliente target?
- Come facciamo ad ottenere i suoi dati per contattarlo?
Vediamo tutto questo insieme, in modo da comprendere nel dettaglio tutti i passaggi indispensabili per creare un virtuoso processo di acquisizione clienti.
Canali di Lead Generation: dove intercettiamo i potenziali nuovi clienti da acquisire?
In questo caso, dopo un’ampia serie di considerazioni del team di Conversational Design sullo stato di consapevolezza del cliente target (che ti risparmio, altrimenti questo articolo diventerebbe un libro!), abbiamo deciso di partire testando i due canali di acquisizione clienti classici nel digital marketing, ovvero Google e Facebook.
Su Google abbiamo rilevato molte ricerche di albergatori e ristoratori per contenitori d’asporto; così, abbiamo creato delle campagne per farci trovare esattamente dove il nostro potenziale cliente cerca ciò che CHS propone.
Ecco qui sotto un esempio dell’annuncio che abbiamo lanciato.
Tuttavia, oltre alle Google Ads abbiamo lanciato anche delle campagne su Facebook, luogo dove è possibile raggiungere i proprietari dei ristoranti.
Ti allego qui sotto delle foto di alcune pubblicità che abbiamo lanciato.
ATTENZIONE: le campagne pubblicitarie sono solo la punta dell’iceberg: molto spesso i digital marketer ti vendono l’idea che per acquisire nuovi clienti basti realizzare delle campagne su Google e su Facebook, ma in realtà tutto questo non è affatto sufficiente!
Chi fa sul serio non si preoccupa delle campagne. Certo, serve farle bene, ma la differenza che farà la differenza tra un sistema di acquisizione clienti virtuoso e uno che invece fa acqua da tutte le parti è essere preparati a gestire tutto ciò che viene dopo le campagne.
Ricorda: i marketer parlano di tutto ciò che viene prima delle campagne pubblicitarie; gli imprenditori veri, quelli che hanno aziende milionarie di successo, al contrario si preoccupano di tutto ciò che viene dopo, perché è lì che devi guardare per incrementare seriamente la revenue.
Segnati queste parole, perché è la differenza che fa la differenza!
In Conversational Design ci occupiamo da tempo e con successo delle campagne: considera che abbiamo diversi Media Buyer e la persona che li coordina, il nostro Senior Media Buyer, nella sua carriera ha investito più di 3 milioni di euro in advertising: l’esperienza non ci manca, tuttavia…
Il vero motivo per cui le aziende Top 1% di ogni settore (come CHS, in questo caso) si rivolgono a noi è l’attenzione maniacale che riponiamo in tutto ciò che viene dopo la pubblicità, cosa che i marketer e le altre agenzie non solo non fanno… ma al 99% non pensano nemmeno.
Quindi, se vuoi un consiglio, non lasciarti abbindolare da chi ti parla di strumenti: affidati invece a chi ti parla di processi ottimizzati, perché sono coloro che ti permetteranno di scalare sul serio il tuo business.
Continua a leggere questo articolo e capirai nel concreto di cosa parlo.
Come raccogliamo i dati dei potenziali clienti?
Una volta realizzata la buyer persona e avviate le campagne pubblicitarie (in questo caso, su Facebook e Google), è arrivato il momento di comprendere dove veicolare il traffico e cosa chiedere agli utenti in cambio dei loro dati.
Per prima cosa abbiamo creato una landing page, cioè una una pagina web in grado di accogliere l’utente, spiegare chi è CHS e perché il lead dovrebbe richiedere subito il catalogo per il packaging.
A differenza di tutte le altre agenzie di digital marketing, che nel migliore dei casi si limitano a creare delle belle landing page con un form di contatto che invia il catalogo via mail, in Conversational Design creiamo solo landing page conversazionali, ovvero pagine dotate di chatbot.
Abbiamo eliminato i form di contatto, che ormai sono obsoleti perché si limitano a raccogliere al massimo il nome, il cognome e il numero di telefono del visitatore.
Infatti, inserendo un numero eccessivo di campi all’interno di un form di contatto, il numero di persone che lo compila cala drasticamente: inserire una moltitudine di informazioni e dati personali è noiosissimo, e nessuno si diverte a farlo…
Per questa ragione, in Conversational Design diciamo che compilare i form di contatto è come pagare gli F24!
Devi sapere che colossi come Google e Facebook sanno bene tutto questo e negli anni si sono attrezzati proponendo l’autocompilazione dei campi, una tecnologia che sicuramente ti è capitato di usare perchè la sua funzione è quella di velocizzare (e, quindi, facilitare) l’inserimento dei dati personali sulle pagine web.
Al contrario dei form di contatto, il chatbot ha un indice di gradimento totalmente diverso, senza contare che può disporre di funzioni decisamente più evolute, che possono rivoluzionare le strategie di acquisizione e fidelizzazione dei clienti che lo implementano.
Per questo motivo, in Conversational Design abbiamo eliminato totalmente l’utilizzo dei form di contatto e abbiamo introdotto invece l’utilizzo di chatbot e automazioni WhatsApp.
Se hai ancora dubbi in merito ai chatbot e alle automazioni WhatsApp, continua a leggere: basterà un solo esempio per abbattere ogni tuo dubbio.
Ecco cosa fa il chatbot di CHS sulla pagina:
- Accoglie l’utente;
- Prende i suoi dati di contatto;
- Lo profila con delle domande;
Ecco cosa fa il chatbot di CHS in realtà:
- Accoglie l’utente;
- Prende i suoi dati di contatto;
- Lo profila con delle domande;
- Gli assegna un punteggio a seconda delle risposte che riceve;
- Invia all’utente, in tempo reale, il catalogo su WhatsApp e via mail;
- Avvisa la rete vendita del nuovo contatto arrivato;
- Fornisce al commerciale la priorità di gestione in base al punteggio rilevato.
Per motivi di riservatezza non possiamo mostrarti i dati a riguardo, ma ti basta sapere che in un solo trimestre abbiamo raccolto nominativi profilati da contattare per una rete vendita strutturata come quella di CHS.
Come ti dicevo, l’attenzione maniacale a quanto succede dopo l’advertising è la differenza che fa la differenza in una strategia di acquisizione clienti.
Nel migliore dei casi, una normale agenzia web che si occupa di digital marketing avrebbe creato una pagina web con un form che consegna via mail il catalogo.
Nulla di male sulla carta, ma…
Quanti clienti avrebbe lasciato per strada CHS senza il Marketing Conversazionale?
Ecco 3 buoni motivi per cui dovresti creare un sistema di acquisizione clienti con i chatbot e le automazioni WhatsApp.
1) Acquisizione clienti e tassi di apertura: WhatsApp VS Email
Usare solo l’email per veicolare il catalogo avrebbe ridotto drasticamente i tassi di apertura delle comunicazioni di CHS.
Secondo Mailchimp (l’autoresponder N.1 al mondo), infatti, il tasso medio di apertura delle email per tutti i settori che abbiamo analizzato è del 21,33%, mentre WhatsApp sfiora il 100%; prova ad immaginare cosa significhi perdere l’80% dei tassi di apertura…
Possiamo affermare dunque che le possibilità di vendita calano inesorabilmente utilizzando esclusivamente la mail (tranquillo: non è colpa tua o delle tue strategie di email marketing, ma dell’abuso che si è fatto di questo strumento!).
2) Lead profilati VS nome, cognome, email e numero di telefono: cosa è meglio per il tuo processo di acquisizione clienti?
Lo abbiamo constatato: raccogliere una lista indistinta di nominativi, come ancora oggi il 99% dei marketer fa, ti porta a lasciare sul piatto parecchie opportunità.
Sapere ancora prima di alzare il telefono se un contatto ha:
- Una catena di ristoranti già avviata o se deve aprire il suo punto vendita;
- Il motivo perchè vuole cambiare il suo attuale fornitore;
- La località in cui si trova;
- La sua urgenza nel trovare un nuovo fornitore;
Sono tutte informazioni che possono mettere la forza vendita nelle condizioni di dedicare più tempo alle migliori opportunità e di mettere in secondo piano i perditempo.
Senza un sistema di profilazione come questo, per ottenere tutte queste informazioni è necessario chiamare tutti i contatti ‒ uno per uno! ‒ e dedicare almeno 15 minuti a ciascuno per comprendere nel dettaglio chi sono e cosa cercano.
Disporre di tutti questi dati in anticipo è un vantaggio competitivo che ti permette di ottimizzare i tempi delle risorse umane addette alla vendita.
Ricordi quando ti ho parlato di ottimizzare tutto ciò che arriva dopo l’advertising?
Ecco, questo è un ottimo esempio: moltiplica 15 minuti per 1000 contatti e calcola quante ore/uomo stiamo ottimizzando grazie a un approccio conversazionale!
Questo non vale solo per le grandi aziende che fatturano decine di milioni di euro come CHS: nella nostra esperienza, anche piccole start-up come Regart.it hanno beneficiato enormemente di questo approccio, risparmiando oltre 2.037 ore di lavoro in pochi mesi!
Se hai un’azienda con dei dipendenti, fai due conti su quanto stai ottimizzando il lavoro dei tuoi collaboratori…
Se invece sei un digital marketer, pensa a che impatto potresti portare alle aziende con cui collabori…
3) User Experience: lascia i tuoi potenziali clienti a bocca aperta!
Ti capita mai che la tua rete vendita si lamenti di ricevere contatti freddi, che non si ricordano nemmeno di aver lasciato i loro dati?
La tua forza vendita non è affatto facilitata nel suo compito, visto che si trova praticamente ad affrontare chiamate a freddo…
Questo accade quando si offre una scarsa esperienza utente, così scarna e poco memorabile che, se richiami i tuoi nuovi lead dopo qualche minuto dalla ricezione dei loro dati di contatto, si dimenticano di te.
Al contrario, prova ad immaginare cosa significhi rispondere facilmente a tutte le domande del chatbot e ricevere istantaneamente risposta (informazioni o materiali) su WhatsApp: stai creando un’esperienza decisamente più memorabile, che valorizzerà la percezione della tua attività agli occhi dei tuoi potenziali clienti!
La prova della correlazione tra esperienza utente memorabile e ritorno sull’investimento è fornita da uno studio di American Genius che ha evidenziato che, per ogni dollaro investito in UX, il ritorno sull’investimento (ROI) va dai 2 fino ai 100 dollari.
Immagina ora l’aumento di fatturato che potresti ottenere se introducessi un chatbot in grado di stravolgere in positivo l’esperienza utente della tua attività!
Dopo aver gestito 5 milioni di conversazioni e aver generato più di 10 milioni di euro di fatturato per i nostri clienti attraverso gli applicativi conversazionali, possiamo dirti che si tratta di un obiettivo che puoi raggiungere anche tu.
Come creare un’offerta per trasformare i contatti in consumatori e rendere virtuoso il tuo sistema di acquisizione clienti
Arrivati a questa fase del nostro processo di acquisizione clienti, abbiamo attratto dei contatti profilati interessati a ciò che vendiamo.
Riprendendo il caso studio di CHS, stiamo parlando di ristoratori interessati ai contenitori per il take away.
Ora, per rendere virtuoso il nostro sistema di acquisizione clienti, i nostri contatti vanno trasformati in clienti paganti e, per fare questo, è necessario confezionare un’offerta irresistibile.
Per ovvi motivi di riservatezza non posso mostrarti l’offerta di CHS, ma ci tengo comunque a darti delle dritte per confezionare un’offerta irresistibile:
Un’offerta civetta rappresenta il primo acquisto (o il punto d’ingresso) di un cliente presso un’azienda.
Di solito è a basso costo o margine; a volte è persino gratuita per il cliente perché non viene progettata per guadagnare del denaro, ma per catturare l’attenzione dei potenziali acquirenti e creare fiducia, tentando in una fase successiva una vendita ad alto margine.
Le aziende strutturate che hanno pieno controllo dei numeri sono infatti disposte ad andare in perdita o a non guadagnare nulla nella prima transazione con un cliente, per ottenere profitti dalle future ripetizioni degli acquisti.
Per esempio, per vendere autovetture una concessionaria di auto potrebbe organizzare un test drive gratuito, un’offerta dove inevitabilmente la concessionaria andrà in perdita; tuttavia, recupererà il margine di guadagno perso durante il test drive con le vendite che effettuerà con tutti quei clienti che compreranno l’auto dopo averla provata gratuitamente.
Oltre a confezionare un’offerta civetta, ti consiglio caldamente di aggiungere dei bonus di renderla più interessante.
Tornando all’esempio del test drive, la concessionaria potrebbe aggiungere un extra sconto di 500€ per tutti i clienti che poi decidono di comprare l’auto in seguito alla prova gratuita.
Stabilisci una scadenza temporale per la tua offerta, oppure fissa un numero massimo per le persone che possono aderirvi.
Nel caso della nostra concessionaria, potresti comunicare che puoi fare al massimo 10 test drive ogni mese: conviene quindi prenotare subito, prima che le disponibilità si esauriscano, aggiungendo al buono di 500€ di extra sconto una scadenza temporale, entro la quale gli interessati devono ordinare l’auto per poter usufruire dell’offerta.
Se ti è possibile, aggiungi una forte garanzia che tuteli i tuoi potenziali clienti.
Ad esempio, il nostro concessionario potrebbe includere nel prezzo dell’auto un’estensione di garanzia per abbattere ogni dubbio e per agevolare le vendite.
Se includerai tutti questi elementi all’interno della tua offerta, ti garantisco che le probabilità di acquisire nuovi clienti aumenteranno drasticamente.
I 6 passi che ti consentiranno di acquisire nuovi clienti e di alzare i tuoi tassi di conversione
Ora che siamo arrivati al termine di questo articolo, innanzitutto ti faccio i complimenti per averlo letto fino alla fine.
Ci tengo inoltre a ricapitolare i 6 step che ti consentiranno di alzare i tuoi tassi di conversione con il Marketing Conversazionale:
- Struttura una buyer persona del tuo potenziale cliente;
- Stabilisci i canali di lead generation più adeguati per intercettare il tuo target;
- Studia quale incentivo offrire agli utenti in cambio dei loro dati di contatto;
- Profila i tuoi utenti in modo da riuscire a dare la priorità ai clienti migliori;
- Metti in leva i tassi di apertura con la WhatsApp Automation;
- Crea un’offerta civetta che i tuoi clienti non possono rifiutare;
Come hai visto, il Marketing Conversazionale aiuta concretamente le aziende ad acquisire nuovi clienti in modo efficace ed efficiente.
In un periodo come questo, in cui i costi pubblicitari e il costo del lavoro aumentano di anno in anno, è indispensabile cercare nuove vie per ottimizzare i costi e massimizzare i profitti.
Detto questo, le belle notizie non sono di certo finite: il caso studio che hai appena visto è solo un assaggio di quello che è possibile fare con il Marketing Conversazionale.
Esistono infinite strategie e tantissimi altri modi per acquisire e fidelizzare i clienti: se ti iscriverai alla nostra Newsletter WhatsApp sarò felice di mostrarteli!
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