Oggi le piccole e medie imprese italiane operano in un mercato saturo di competitor agguerriti che spesso dispongono di budget e di risorse molto più abbondanti rispetto a quelle di una comune PMI.
In questo scenario, non essere in grado di attirare nuovi clienti comporta la perdita di numerose opportunità per la tua azienda; inoltre, non avere un metodo chiaro per individuare i potenziali clienti altospendenti dai perditempo ti farà perdere inevitabilmente tempo e ovviamente margini di guadagno.
Per questo motivo oggi ti presentiamo un approccio rivoluzionario per il mercato italiano capace di attrarre nuovi clienti e che, grazie all’introduzione di Chatbot all’avanguardia, ti consentirà di individuare le migliori opportunità di business velocemente ancora prima di alzare il telefono per contattare i tuoi lead.
Come di consueto in questo blog, oltre a un pizzico di teoria ti porteremo tanta pratica con esempi reali di aziende che operano in Italia per cui abbiamo già applicato e validato quello che stai per leggere, quindi prenditi del tempo per arrivare fino alla fine di questo articolo.
Ecco i punti che approfondiremo in questa pagina:
Come creare una strategia per attrarre clienti efficacemente
Attirare clienti è il risultato finale di una strategia di Marketing Aziendale volta a generare contatti in target, persuadere all’acquisto dei tuoi prodotti o servizi e convincere i lead generati che tra tutte le soluzioni presenti sul mercato la tua è la migliore.
La domanda a cui serve saper rispondere prima di spendere un solo euro nel Marketing è sempre la stessa: “Perché dovrei comprare da te piuttosto che dalla concorrenza oppure non comprare affatto?”.
Sebbene ci siano molti marketer, consulenti e agenzie che promuovono l’utilizzo di un singolo strumento o di una singola tecnica per attrarre clienti, sappi che non è così semplice: infatti senza un Piano di Marketing strutturato qualsiasi strumento sarà vano se il tuo obiettivo è quello di incrementare le vendite.
Questa considerazione non significa certo che strumenti come la pubblicità a pagamento, o la Search Engine Optimization (SEO) non funzionino o non servano, ma è evidente quanto la loro applicazione venga dopo a una corretta strategia studiata a monte.
Questo tipo di approccio organizzato, infatti, facilita il lavoro del tuo team e ti consente di attirare con maggiore facilità i lead più in target con la tua offerta (e quindi più facili da convertire in clienti altospendenti) facendo leva sulle loro caratteristiche e sui punti di forza della tua attività.
Si tratta dello stesso processo di acquisizione clienti che mettiamo in atto ogni giorno per i partner della nostra agenzia e che gli ha permesso, nel corso del tempo, di ottenere ottimi risultati (come vedrai tra poco).
Dunque, da dove partire per mettere a punto una strategia realmente efficace per aumentare i contatti della tua attività, convertirli in clienti e incrementare le vendite?
Ecco l’elenco degli step da seguire:
- Realizza una Buyer Persona e individua i canali migliori per intercettare i tuoi potenziali clienti: componi un identikit approfondito e completo del tuo cliente ideale, in modo da poter individuare le piattaforme su cui trascorre maggiormente il suo tempo;
- Lead Magnet: crea l’esca giusta per attrarre i clienti migliori e aumentare le possibilità che tra il numero di contatti che faranno optin (e che quindi ti lasceranno i dati) ci siano proprio quelle che rappresentano una migliore opportunità;
- Fai advertising sulle piattaforme più utilizzate dai tuoi utenti veicolando il traffico su una Landing Page Conversazionale o su un Bot WhatsApp: una volta individuato il tuo pubblico target e dove trovarlo, è arrivato il momento di indirizzare i tuoi sforzi pubblicitari sulle piattaforme che usa maggiormente, promuovendo i tuoi prodotti e servizi in modo persuasivo;
- Profila i lead in ingresso in automatico ponendo loro delle domande cruciali che ti consentano di capire a colpo d’occhio se sono una perdita di tempo, una buona opportunità di guadagno o un’ottima opportunità di guadagno (per approfondire l’argomento ti consigliamo di leggere l’articolo sul Lead Scoring che puoi trovare cliccando sul pulsante qua sotto);
- Identifica le migliori opportunità e impiega il tempo necessario per capire le loro esigenze, individuare i loro problemi e trovare una soluzione per risolverli con dei prodotti o servizi che ti facciano marginare.
Se seguirai i consigli che abbiamo appena condiviso con te, riuscirai ad attrarre clienti altospendenti strutturando un processo basato sulle caratteristiche e sui punti di forza del tuo business, rendendo la fase di Lead Generation (o acquisizione contatti) della tua azienda più efficiente e ottimizzando in modo intelligente e remunerativo le tue risorse e l’effort del tuo team nella profilazione dei contatti.
Sappi che abbiamo già trattato approfonditamente il tema dell’Acquisizione Clienti nell’articolo che trovi qui sotto: leggilo per scoprire come incrementare le vendite sfruttando le ultime avanguardie tecnologiche ed efficientando il lavoro del tuo team.
Ora, dopo la teoria, vogliamo condividere con te alcune idee per attirare clienti altospendenti grazie a una strategia di Marketing Conversazionale dotata di Chatbot e WhatsApp Automation.
Esempio di come attrarre clienti utilizzando i Chatbot per individuare le migliori opportunità di business in automatico
Il caso di successo che vogliamo mostrarti tratta l’azienda N.1 in Italia nelle forniture alberghiere, CHS, che ci ha commissionato un funnel per attrarre nuovi clienti, nello specifico Hotel di fascia alta che vogliono rifare il loro buffet delle colazioni.
Non possiamo mostrarti l’analisi dettagliata della Buyer Persona che abbiamo realizzato, ma possiamo dirti che abbiamo orientato la nostra ricerca in modo tale da intercettare i food and beverage manager di grandi Hotel e il loro pain: le recensioni negative degli ospiti in merito al servizio colazione proposto nella struttura.
Quindi, abbiamo realizzato delle campagne per promuovere il servizio che consenta di organizzare un buffet raffinato all’altezza dei loro ospiti e in armonia con l’arredamento in Hotel.
Il traffico è stato poi indirizzato su una Landing Page Conversazionale dotata di Chatbot incaricato dell’acquisizione dei contatti e in grado di chiedere in automatico informazioni utili alla nostra azienda partner.
Subito in above the fold in cima alla pagina, prima ancora di scrollare verso il basso per la lettura dei contenuti, è ben chiaro chi sia il destinatario di questa opportunità: in questo caso Hotel con 4 o più stelle.
Segue una promessa accattivante: la soluzione per realizzare un Buffet esclusivo e avere solo ospiti soddisfatti.
Qui è posizionato un pulsante di chiamata all’azione per richiedere il catalogo e riceverlo subito via email e soprattutto istantaneamente anche su WhatsApp!
Come puoi vedere in questo video, il Chatbot pone delle domande per raccogliere i dati di contatto, per poter inviare il catalogo e (se il prospect è in target e interessato) raccoglie dati di profilazione che permetteranno alla forza vendita di conoscere meglio il contatto prima ancora di interagire e di personalizzare la fase di vendita sulla base delle sue specifiche esigenze.
In questa sede non ci addentreremo nella specificità della gestione dei contatti (o Lead Management) perché abbiamo già scritto un articolo approfondito a riguardo.
Se desideri scoprire come migliorare il ritorno sul tuo investimento pubblicitario e vuoi aumentare le probabilità di conversione dei tuoi contatti in clienti, leggi la guida che puoi trovare qui sotto per conoscere come sfruttare i vantaggi che l’Intelligenza Artificiale e la WhatsApp Automation mettono a tua disposizione.
Ti mostreremo come un Chatbot su Whatsapp con AI può essere di enorme aiuto per profilare i contatti in maniera ancora più sofisticata.
Torniamo per un attimo al video esempio sul funzionamento dell’applicativo conversazionale e riflettiamo insieme sul perché non abbiamo utilizzato il solito form di contatto, ormai trito e ritrito e con innumerevoli limiti!
Primo fra tutti, è limitato nella richiesta di informazioni di contatto (Nome, Cognome, email e numero di telefono) garantendo solo liste indistinte di contatti tutti uguali tra loro ancora da profilare.
Inoltre, se le informazioni richieste dovessero essere numerose, il form diventerebbe ancora più simile a un F24 che – diciamocelo – non piace a nessuno compilare, con conseguenti alti tassi di abbandono!
Abbiamo sostituito il vecchio form con un Chatbot che simula la conversazione che avverrebbe nella vita reale con i tuoi clienti in negozio.
Il Bot, oltre ai dati di contatto, pone numerose domande per identificare la tipologia di lead e di Hotel in rappresentanza.
Qui lo scopo è personalizzare le soluzioni offerte in fase di ricontatto sulla base delle necessità esposte, attraendo i clienti con maggiori probabilità e, dunque, risultare vincenti nella fase di conversione.
Ad esempio, se a richiedere il catalogo è il food and beverage manager di una grossa catena di Hotel internazionali (che rappresenta una grande opportunità commerciale e di immagine), verrà assegnato al contatto un determinato livello di priorità in azienda per la fase di ricontatto e “apparecchiata una vendita” in grande stile.
Se invece a richiedere il catalogo è un modesto B&B di provincia (con budget e necessità di gran lunga inferiori), convieni anche tu che il grado di priorità di ricontatto sarà certamente più basso e in linea con le sue esigenze verrà proposta una soluzione buffet ben più modesta sin da subito.
Questa è la differenza che fa la differenza per individuare i potenziali clienti altospendenti e distinguerli subito dai clienti bassospendenti (o addirittura non in target) che ti faranno solo perdere tempo!
Attirare nuovi clienti: ecco la differenza che fa la differenza!
Le considerazioni sopra esposte sono valide solo se si effettua una profilazione accurata prima della generazione dei contatti, come visto in questo caso di successo.
Se anche tu ti limiti a fare quello che fanno la maggior parte delle aziende italiane nel 99% dei casi, ovvero usare i form di contatto, otterrai al massimo una lista indistinta di nominativi da ricontattare, senza un ordine di priorità e senza sapere bene cosa proporre loro.
Riprendendo il nostro esempio, per sapere – nel tuo caso – se si tratta di B&B di provincia, tu o i tuoi commerciali dovreste perdere molto tempo al telefono per profilare i lead in entrata.
Questo comporta il rischio di perdere buone opportunità di business, non ricontattando in tempo i lead migliori, se non per casualità.
Pensa a cosa accadrebbe nella quotidianità della tua azienda: se il food and beverage manager non rispondesse subito (cosa che accade frequentemente) o fosse impegnato al momento della chiamata da parte della tua forza vendita, precipiterebbe in fondo alla lista al secondo tentativo di chiamata o, peggio, potrebbe cadere nel dimenticatoio, segnato dalla sigla NR (non risponde).
Se invece sapessi che rappresenta un’opportunità enorme per la tua azienda, perché lo hai profilato a monte, allora lo “monitoreresti” e tenteresti di contattarlo finché non risponde.
Al contrario, mettiamo il caso che il proprietario di un piccolo B&B ti risponda subito: “Bene!” esclamerai.
Ma non benissimo in realtà.
Scoprirai solo dopo che si tratta di un lead a basso budget, destinato a farti perdere molto tempo per stilare un preventivo scarno, che probabilmente non si trasformerà nemmeno in vendita per mancanza di budget.
Cosa accadrà a quel punto?
Può letteralmente succedere di tutto.
Mi è capitato più volte di assistere a riunioni dove i venditori accusano il reparto Marketing o l’agenzia di generare contatti poco in target e chi genera i contatti accusa i venditori di non saper vendere.
Insomma, una situazione piuttosto scomoda che, come imprenditore, puoi evitare sul nascere definendo bene la Buyer Persona e profilando i contatti a monte per vedere quanto i contatti siano lontani o vicini al target desiderato.
Ad esempio, se in questo caso si generassero solo contatti di Hotel a 1 o 2 stelle, non andremmo certo molto lontano con le vendite dei buffet, e probabilmente sarebbe necessario ricalibrare la pubblicità o variare qualcosa nel processo iniziale.
Al contrario, se la maggior parte dei lead che entrano sono Hotel a 4 o 5 stelle e non arrivano vendite, il problema non sarà certo la Lead Generation, ma bisognerà capire cosa frena il reparto vendite.
Per questo, uno strumento come un Chatbot Profilatore, anche senza AI, può essere di enorme aiuto per lavorare in maniera ordinata e responsabilizzare interi reparti.
A dirlo non siamo noi, che siamo di parte, ma i manager che lavorano con queste soluzioni.
Non possiamo condividere i risultati delle vendite per privacy, ma possiamo mostrarti le recensioni dei manager che ci hanno commissionato questa strategia per attrarre clienti.
Conclusioni su come impostare una strategia per attrarre clienti altospendenti
In questo articolo hai avuto modo di scoprire alcune delle modalità di integrazione di Chatbot alla tua strategia di Lead Generation per attrarre clienti altospendenti e profilati.
Ovviamente al netto dei tecnicismi che hai visto nel caso di CHS, per ottenere ottimi risultati non basta solo l’utilizzo di Chatbot, ma serve avere un’azienda che abbia un prodotto o un servizio che risolva un problema reale a qualcuno, in questo caso avere un buffet delle colazioni all’altezza degli Hotel dalle 4 stelle in su.
Se anche tu vuoi dare alla tua strategia di Lead Generation una marcia in più e comprendere nel dettaglio come le automazioni e le tecnologie di ultima generazione (integrate con l’Intelligenza Artificiale) possono aiutarti a raggiungere questo obiettivo, prenota una Discovery Call cliccando sul pulsante qui sotto!
Ti mostreremo passo dopo passo come puoi ottimizzare risorse, tempo ed effort del tuo Team massimizzando il tuo investimento per generare clienti in target per la tua azienda.
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