Il termine Lead Scoring fa riferimento ad un processo tramite il quale un’azienda attribuisce un punteggio ad ogni suo cliente potenziale di cui ha raccolto i dati di contatto (e non solo) tramite attività di lead generation; questo dato numerico riflette il valore che l’attività percepisce in ogni singolo utente e viene utilizzato come parametro in base al quale classificare i prospect e indirizzare i propri sforzi.
Cosa vedremo in questo articolo:
- Che cos’è il Lead Scoring e quali sono i limiti di un modello classico (non conversazionale)?
- Marketing Automation e Lead Scoring: come si utilizza il marketing conversazionale per ottimizzare il lavoro delle risorse umane e abbattere i costi di acquisizione clienti di un’azienda?
Le 3 ragioni per cui dovresti calcolare ogni Lead Score impiegando degli applicativi conversazionali
1) Eliminano le azioni ripetitive che ricadrebbero sulla tua forza vendita
Quella che hai di fronte è la definizione standard di questo concetto. Tuttavia, in questo articolo non ci limiteremo a dirti che cos’è il Lead Scoring ma andremo ben oltre, quindi mettiti comodo perché sto per mostrarti come alzare il ritorno sull’investimento dei tuoi sforzi di marketing utilizzando questo strumento innovativo e molto prezioso per la tua attività.
Ti spiegherò come abbattere i costi legati al tuo processo di acquisizione clienti e come ottimizzare il lavoro delle tue risorse umane attraverso un’attività di Lead Scoring eseguita con un approccio conversazionale, aumentando così la tua revenue e diminuendo il tempo impiegato dal tuo sales team per individuare e contattare i potenziali clienti migliori per la tua impresa.
Continua a leggere per non perdere la possibilità di essere tra i primi sul mercato a scoprire come trovare e contattare fin da subito gli utenti più redditizi e profilati per la tua azienda ottimizzando le ore di lavoro della tua rete vendita e i costi di acquisizione clienti!
Che cos’è il Lead Scoring e quali sono i limiti di un modello classico (non conversazionale)?
Oggi, i Lead Scoring model classici più diffusi tra le aziende prevedono l’entrata in scena di questa strategia di marketing digitale dopo l’introduzione del contatto all’interno di un funnel di marketing. Facciamo un esempio per spiegare nel dettaglio e in modo più comprensibile ciò che avviene.
Ipotizziamo che, dopo l’acquisizione del lead, la tua strategia disponga di una sequenza di 7 mail. Una volta entrato in contatto con i tuoi canali di marketing, il lead passerà attraverso queste mail (una, più di una o tutte) prima che il tuo autoresponder, cioè il software che manda le mail in maniera automatizzata, possa assegnargli un punteggio.
In base alle azioni che ha compiuto durante il suo percorso ‒ che si tratti esclusivamente di aprire le mail, di cliccare sui link o di inserire dei prodotti nel carrello per acquistarli ‒ normalmente l’autoresponder assegna un punteggio ad ogni contatto. In questo modo, è possibile ottenere una lista di contatti classificati in base al loro comportamento.
Il risultato di questo ciclo è una vera e propria classifica, grazie alla quale sarà possibile distinguere i contatti che hanno interagito di più rispetto a quelli che hanno interagito di meno.
Partendo da un insieme di nomi e di dati indistinguibili tra loro otterrai una classifica dei contatti più caldi, ovvero quelli più verosimilmente pronti all’acquisto: questo è il Lead Scoring di cui usufruiscono attualmente le aziende italiane.
Tuttavia, devi sapere che si tratta di una funzione avanzata che non tutti gli autoresponder ti consentono di utilizzare.
Per esempio, Infusionsoft (ora chiamato Keap) è un autoresponder molto conosciuto e utilizzato a livello globale che, in termini di punteggio, usa delle “fiammelle” per indicare la temperatura di ogni contatto.
Tuttavia, sebbene esistano alcuni software di email marketing che hanno basato il loro successo sul primato nella fornitura di questa strategia di marketing digitale, c’è comunque un problema: questo modello ha un limite.
Per ottenere un Lead Score e avviare gli step successivi del tuo ciclo di vendita devi obbligatoriamente aspettare che il percorso sia concluso (a prescindere dalle azioni compiute dall’utente) e, come puoi intuire da solo, ciò comporta uno spreco di tempo e di risorse.
Non avrai alcuno scoring fino a quando i contatti non avranno attraversato tutte le fasi. Inoltre, questo sistema potrebbe non funzionare affatto, nel caso in cui l’utente “nasconda” le sue azioni tramite adblock e altri mezzi di navigazione anonima.
Dopo aver messo a fuoco i limiti di un modello classico, è arrivato il momento di mostrarti nel dettaglio perché, durante il processo di scoring, una strategia di marketing conversazionale permette agli imprenditori italiani di abbattere i costi di acquisizione clienti e di accelerare i flussi di cassa ottimizzando il lavoro delle loro risorse umane.
Continua a leggere e capirai meglio di cosa sto parlando…
Marketing Automation e Lead Scoring: come si utilizza il marketing conversazionale per ottimizzare il lavoro delle risorse umane e abbattere i costi di acquisizione clienti di un’azienda?
In Conversational Design abbiamo deciso di andare oltre quello che è lo status quo del digital marketing: ci siamo chiesti come poter potenziare il Lead Scoring per renderlo uno strumento in grado di ottimizzare gli sforzi pubblicitari e aumentare la revenue degli imprenditori che si affidano a noi per la loro attività di marketing.
Abbiamo ottimizzato il processo di Lead Scoring basandoci sui First Party Data, ovvero i dati immediatamente ottenibili dall’azienda (il numero e la tipologia di interazioni degli utenti con il proprio sito web, la cronologia degli acquisti, le preferenze, eccetera), e inserendo dei chatbot all’interno delle pagine del sito web delle aziende con cui lavoriamo.
Oltre ad essere fondamentali per la lead generation e per ottenere i dati di contatto di un utente, questi applicativi conversazionali pongono delle domande che consentono di capire la qualità del contatto ottenuto, ancora prima che venga inserito in un CRM.
Ti spiego meglio questo concetto attraverso uno dei nostri case studies più interessanti: EdenFloor.it!
Si tratta di un’impresa che vende pavimentazioni e che, come tante altre aziende top di ogni settore con cui abbiamo già collaborato, si è rivolta a Conversational Design per migliorare i propri processi di marketing e aumentare i propri margini.
Come potrai immaginare, all’interno di questa industria le dimensioni della superficie da pavimentare e il budget a disposizione del potenziale cliente che varca la soglia del negozio sono due dati fondamentali per il venditore, che grazie ad essi è in grado di farsi un’idea del valore dell’opportunità che ha di fronte.
In questo caso, abbiamo introdotto un chatbot all’interno della pagina web di EdenFloor, in modo da simulare esattamente ciò che accadrebbe nella realtà.
Prova infatti ad immaginare il tipo di domande che potresti ricevere qualora arrivassi alla reception di un negozio come questo:
- Dove si trova la tua abitazione?
- Quanti m² devi pavimentare?
- Che tipo di budget hai?
- Che effetto vuoi ottenere dal punto di vista estetico?
Ciò che abbiamo fatto attraverso il chatbot introdotto all’interno della loro landing page e che abbiamo creato con Landbot.io, l’applicativo conversazionale numero uno al mondo (di cui Conversational Design è con orgoglio il primo partner in Italia), è stato riprodurre lo stessa conversazione che sarebbe avvenuta all’interno di uno showroom.
Puoi vedere nel dettaglio come funziona questo processo facendo partire il video che trovi qui sotto.
Una volta ricreato digitalmente ciò che accadrebbe comunque nella vita reale, realizziamo il processo di acquisizione clienti.
(Se vuoi apprendere le strategie di marketing che ti aiuteranno ad aumentare i tuoi tassi di conversione evitando di perdere tempo e risorse, leggi questo articolo e scopri quali sono i passaggi indispensabili di questo percorso)
Questo è nel dettaglio il processo che abbiamo messo a punto per EdenFloor:
Il cliente ideale di questa azienda si trova sui social ed entra in contatto con una pubblicità in cui gli viene offerta la possibilità di ottenere un rendering ultra-realistico di come potrebbe essere il suo pavimento, ancora prima che venga posato.
Successivamente l’utente viene indirizzato su una landing page che abbiamo precedentemente realizzato, ossia una pagina web in cui il prospect viene accolto e introdotto a tutte le soluzioni che EdenFloor offre ai suoi bisogni.
Se vuoi vedere la loro pagina la trovi qui: EdenFloor.it (e, se ti serve un nuovo pavimento, approfittane 🙂).
Devi sapere che a differenza di tutte le altre agenzie di digital marketing, che nei migliori dei casi si preoccupano di realizzare landing page eccellenti dal punto di vista estetico ma povere in termini di Esperienza dell’Utente, in Conversational Design creiamo solo landing page conversazionali: si tratta di pagine dotate di chatbot che evitano ai potenziali clienti delle aziende per cui lavoriamo una User Experience scarna e poco performante, fornendo invece un’esperienza personalizzata con un indice di gradimento alto e funzioni decisamente più evolute.
Una volta atterrato sulla landing page conversazionale che abbiamo creato per lui, l’utente si imbatte in un video animato (creato dai nostri partner di VideoAnimate) che spiega perché EdenFloor è un’impresa unica nel suo genere. In seguito, incontra un configuratore di prodotto innovativo che gli permette di vivere lo stesso coinvolgimento che proverebbe all’interno di uno showroom… direttamente da casa sua.
Dopo che il cliente ha risposto ad alcune domande di profilazione, a rinforzo dell’attività di marketing l’utente riceve immediatamente la rivista di EdenFloor in versione PDF, ricca di contenuti di marketing e di vendita (come comprenderai facilmente, questo materiale non ha eguali in tutta l’industria della pavimentazione), comodamente su WhatsApp: non si perde tra le mille email promozionali, non va attesa per posta… perché arriva in pochi secondi attraverso l’applicazione di messaggistica più utilizzata al mondo.
(Quando diciamo che andiamo oltre allo status quo nell’ambito del digital marketing, lo facciamo davvero!)
Si tratta di una raccolta di informazioni utili finalizzate a rendere il prospect più informato nella scelta della pavimentazione adeguata per lui e che posiziona questa nostra azienda partner come autorità nel settore.
(Anche se si tratta di un tema molto interessante, non è ancora il momento giusto per approfondire come funziona l’uso di WhatsApp in questa strategia o di come venga utilizzata una rivista come quella che ti abbiamo appena menzionato. È un argomento molto vasto e le cose che avremmo da dire sul posizionamento sono troppe, quindi ne parleremo più approfonditamente in un articolo a parte.)
Ecco perché questo modello di Lead Scoring è il più amato dagli imprenditori italiani che vogliono velocizzare i propri processi di marketing e raggiungere subito i contatti più caldi, senza perdere tempo!
A questo punto è legittimo chiedersi: quale sarà il beneficio che deriva dall’utilizzo di un processo così complesso e così organizzato?
La risposta è semplice ed è stata particolarmente piacevole per la rete vendita di EdenFloor e di tante altre grandi aziende con cui abbiamo collaborato.
Grazie alla lungimiranza della loro direzione, che si è affidata a Conversational Design per ottimizzare i processi di marketing e per aumentare i propri margini, prima ancora di iniziare a lavorare i sales e marketing team di EdenFloor avranno a propria disposizione una cospicua quantità di dati raccolti.
Non si troveranno solo in possesso di informazioni standard come nome, cognome e numero di telefono, ma potranno usufruire di tutti gli elementi immagazzinati dal chatbot introdotto all’interno della landing page conversazionale che abbiamo creato per loro.
Questo approccio conversazionale prevede un ulteriore vantaggio: l’introduzione di un global score, ovvero il lead scoring ottenuto ancora prima che il tuo contatto riceva qualsiasi altra azione di marketing.
Consiglio del Conversational Marketer! Stiamo parlando della differenza che fa la differenza, perché permetterà al tuo team di vendita di dare la precedenza alle migliori opportunità e di mettere in secondo piano quelle che rappresentano occasioni meno profittevoli.
Ecco una domanda per te: se fossi un venditore di EdenFloor e avessi di fronte un contatto che deve pavimentare una villa da 200 metri quadri con un budget di 80 euro al metro quadro e un altro contatto che deve pavimentare la cucina di casa di soli 15 metri quadri con un budget di 30 euro al metro quadro… chi chiameresti per primo?
In questo specifico caso, EdenFloor ha potuto dare la precedenza agli utenti che disponevano del numero maggiore di m² da pavimentare e del budget più ampio.
Grazie a questo nuovo modello di Lead Scoring progettato per la prima volta in Italia da Conversational Design, abbiamo messo la rete vendita nelle condizioni di dare la precedenza a quelli che si sono rivelati essere i clienti migliori, occupandosi in un secondo momento delle opportunità meno remunerative.
Una comune agenzia di digital marketing, nei migliori dei casi, avrebbe creato una landing page con un form di contatto in grado di generare una lista indistinta con i nomi, cognomi, mail e numero di telefono, lasciando tutto il lavoro di profilazione sulle spalle dei tuoi commerciali.
Voglio portarti un altro esempio concreto, numeri alla mano: nel caso di Regart, azienda che produce fioriere, grazie al chatbot preventivatore automatico che abbiamo realizzato per loro, abbiamo permesso al loro sales team di risparmiare ben 2.037 ore di lavoro nei primi 24 mesi di attività conversazionale, l’equivalente di ben 255 giorni lavorativi di un addetto alle vendite!
Prima un operatore dedicava 20 minuti alla profilazione di un contatto generato tramite form, lead ads o liste.
Nei primi 24 mesi il chatbot preventivatore automatico ha fatto risparmiare all’azienda il 35% del tempo di lavoro di una risorsa.
Capisci perché gli imprenditori italiani amano questo modello evoluto di Lead Scoring?
Perché non esiste nessun’altra tecnologia che faccia risparmiare tempo e denaro alle aziende italiane!
Ecco un riepilogo sintetico in 3 punti, in cui voglio riassumere perché l’impiego degli applicativi conversazionali all’interno del tuo processo di Lead Scoring rappresenta l’opzione più remunerativa per la tua impresa.
Le 3 ragioni per cui dovresti calcolare ogni Lead Score impiegando degli applicativi conversazionali
1) Eliminano le azioni ripetitive che ricadrebbero sulla tua forza vendita
Come hai avuto modo di vedere tu stesso e, come introdotto dal titolo, il processo che ti abbiamo illustrato poco fa permette alla tua forza vendita di ottimizzare il proprio tempo dando la priorità ai migliori contatti.
I tuoi venditori non dovranno elaborare alcuna informazione, perché disporranno a monte di un numero maggiore di dati approfonditi con i quali ingaggiare più efficacemente i contatti migliori ancora prima di alzare il telefono, senza dover attendere le tempistiche dei modelli di Lead Scoring che abbiamo visto all’inizio.
2) Accelerano il tuo flusso di cassa
Sapendo ancora prima di alzare il telefono chi sono i clienti migliori, la tua forza vendita potrà dedicare più tempo a tutti quei contatti che rappresentano le migliori opportunità per la tua azienda.
In questo modo saranno in grado di dedicare maggiore attenzione e cura a chi potenzialmente potrà portare più fatturato e accelerare i flussi di cassa.
3) Abbattono i costi di acquisizione clienti
Con questo modello conversazionale è possibile ottenere maggiori informazioni che, oltre ad assegnare una priorità, consentono ai tuoi venditori di preparare in anticipo la trattativa.
Proseguendo l’esempio di EdenFloor, se un contatto deve pavimentare una villa di 300 metri quadrati e l’azienda ha già avuto esperienze di questo tipo, il venditore potrà prepararsi in anticipo e predisporre il caso studio per mostrare il livello di preparazione ed essere più credibile agli occhi dei potenziali clienti, aumentando esponenzialmente le opportunità di vendita.
Senza un sistema di questo tipo, il commerciale di EdenFloor non può disporre di queste preziose informazioni prima che inizi la chiamata e dovrà ricavarle durante la telefonata (sprecando moltissimo tempo), rendendo la vendita di conseguenza più complessa.
È inevitabile che la complessità possa intaccare i tuoi tassi di conversione, portandoti a perdere delle vendite e aumentando i costi legati all’acquisizione clienti.
Come hai visto, il Marketing Conversazionale aiuta concretamente i team vendita delle aziende, diminuendo il loro carico di lavoro e ottimizzandone gli sforzi.
Per quanto sia ancora estremamente innovativo per le aziende del nostro paese, il Lead Scoring tradizionale rappresenta uno strumento con forti limitazioni che impattano sulle possibilità e sulle risorse che gli imprenditori mettono in campo, incidendo così sulle loro revenue.
L’introduzione di un approccio conversazionale rappresenta la soluzione a questi problemi, perché consente di aumentare i propri flussi di cassa, ottimizzare l’attività del proprio team e abbattere i costi legati alla lead generation.
Oltre a EdenFloor, sono tante le aziende che hanno ottenuto numerosi benefici di questo tipo dopo aver adottato il Marketing Conversazionale.
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