Ecco come il marketing conversazionale può aiutarti a dare un boost alla tua strategia di lead generation
- Attention span e messaggi pubblicitari: il crollo dell’attenzione da parte dell’utente medio
- L’aumento dei costi pubblicitari
- Il marketing conversazionale come soluzione al problema: cosa succede negli USA
- Marketing conversazionale per una lead generation più evoluta
- La fine dei form online come li conosciamo oggi
- La conversazione: l’attività più antica per l’essere umano
- Più dati, maggior personalizzazione e guadagno
- Il futuro è già qui
Ad oggi, un brand per vendere davvero ha bisogno di aggiungere ai propri prodotti o servizi un’esperienza, dei valori e una particolare visione del mondo condivisa dal proprio target di destinazione. Non sono più gli slogan a convincere un utente a effettuare un acquisto, ma bensì le relazioni.
Ecco perché oggi ti parleremo di marketing conversazionale e di come questo approccio può fare bene al tuo business, ma prima facciamo un piccolo passo indietro.
Attention span e messaggi pubblicitari: il crollo dell’attenzione da parte dell’utente medio
Quando si studiano dei messaggi pubblicitari, da mostrare su Facebook, Google o piattaforme proprietarie, è divenuto fondamentale essere in grado di catturare l’attenzione degli utenti per far sì che compiano l’azione desiderata e spingerli così all’interno di uno specifico funnel di conversione.
Il problema più grande con cui le aziende di oggi devono scontrarsi si chiama Attention Span, ovvero la capacità di attenzione.
Spiegato in parole ancor più semplici, l’Attention Span è la quantità di tempo che mediamente una persona spende su un contenuto prima di distrarsi con qualcos’altro. Come si evince dal nome stesso, si tratta di un parametro che misura un valore molto semplice: quanto l’essere umano è in grado di rimanere concentrato.
Purtroppo, la capacità di attenzione è una tra le abilità insite nella natura umana che più ha sofferto il peso delle nuove tecnologie e dell’era digitale.
Oggi si dice che l’utente medio ha l’attenzione di un pesce rosso.
Come si evince dal grafico sopra riportato, nel 2000 l’Attention Span medio era di 12 secondi mentre invece quindici anni dopo, nel 2015, questo dato si era ridotto ad 8,25 secondi arrotondato quindi a 9 secondi di media.
Ci distraiamo molto più rispetto al passato e questo è un trend che non è affatto destinato a migliorare, a meno che non si creino delle strategie di marketing conversazionale che possano aiutare l’utente a soffermarsi su una determinata pagina Web per far sì che compia determinate azioni.
Ma prima di approfondire questo argomento, citiamo qualche altro dato:
- un impiegato, di media, controlla la propria casella di posta elettronica 30 volte all’ora durante l’orario lavorativo;
- un utente medio prende in mano il proprio telefono più di 1500 volte alla settimana, che si traduce in 3h e 16 minuti al giorno spesi guardando lo schermo del proprio smartphone;
- un utente legge circa il 20% delle parole scritte su una pagina Web;
- la durata media di una sessione Web è di meno di un minuto e nella media, un utente lascia una pagina dopo circa 10-20 secondi.
Dati alla mano possiamo dire che l’attenzione delle persone è diventata un bene di lusso per le aziende. E qui entra in gioco il marketing conversazionale, anche per far fronte alla naturale conseguenza economica di questo crollo di attenzione: l’aumento dei costi pubblicitari e la necessità per qualsiasi PMI di abbassarli e ottenere il massimo ritorno sull’investimento.
L’aumento dei costi pubblicitari: la situazione oggi
In uno scenario come quello che stiamo vivendo, i costi pubblicitari sono aumentati notevolmente. Questo è accaduto per diversi motivi fondamentali:
- ottenere l’attenzione di persone sempre più distratte (e facilmente distraibili) è un’operazione sempre più difficile;
- le soglie di ingresso nel mercato pubblicitario si sono notevolmente abbassate e il numero di inserzionisti aumenta giorno dopo giorno. Oggi creare una campagna di advertising è molto più economico, oltre che semplice, rispetto al passato e, poiché la pubblicità online funziona su base d’asta, è facile capire le conseguenze di questo scenario;
- anche i grandi brand concorrono nel mercato pubblicitario online e, com’è intuibile, questi hanno importanti capacità di spesa. Un competitor di piccole dimensioni, quindi, può uscire schiacciato da questo confronto;
- il traffico online è sempre più polarizzato verso determinate piattaforme che, forti della propria capacità di immagazzinare il tempo degli utenti, assumono un oligopolio del mercato pubblicitario online. In buona sostanza, a meno che non si investa in advertising, oggi è diventato difficile emergere in organico su Facebook, Instagram, Google e così via dicendo.
Il marketing conversazionale come soluzione al problema: cosa succede negli USA
Storicamente, i maggiori trend nel mondo digitale arrivano sempre dagli Stati Uniti. Patria delle più grandi aziende nel mondo digitale, qui nascono le principali tendenze nel mondo del marketing e dell’advertising.
Il marketing conversazionale, ovviamente, non poteva essere da meno.
Alla base di questo ci sono diversi motivi. Primo su tutti la dimensione del mercato statunitense che è un leader un termini demografici, linguistici e culturali.
Tra i fattori culturali annoveriamo sicuramente che gli Stati Uniti sono patria della Silicon Valley, zona di sviluppo del settore terziario per eccellenza, del dollaro, moneta di riferimento per i mercati internazionali, e perfino di Wall Street, la borsa di riferimento per i mercati azionari.
Complice un mondo sempre più connesso e globalizzato, il mercato americano è diventato un modello da seguire, in termini di tendenze anche nel mondo del marketing.
La naturale conseguenza è che negli Stati Uniti le cose succedono prima.
Quindi, in un mondo dove il traffico costa sempre di più, i canonici sistemi di lead generation non danno più i risultati sperati e i margini sono sempre più bassi è necessario trovare delle soluzioni innovative che, non solo consentano di limitare i danni, bensì di dominare il proprio mercato di riferimento.
E ancora, qui entra in gioco il marketing conversazionale, un approccio già utilizzato negli Stati Uniti da innovatori, leader di mercato e marketer che credono nel futuro e nella solidità delle relazioni tra aziende e utenti.
Il marketing conversazionale per una lead generation sempre più evoluta
Spazi pubblicitari più costosi = Traffico più costoso
Questa semplice equazione va ad influire sulle attività delle aziende in due modi:
- erodendo i margini,
- incrementando il lavoro del team marketing che dovrà dimostrarsi sempre più attento ed effettuare un maggior numero di test sull’audience di destinazione.
In tutto questo, però, c’è anche un lato buono della medaglia: non tutti i potenziali clienti sono uguali, per cui è necessario studiare strategie di marketing destinate a coloro che sono più inclini all’acquisto. Il tutto ottimizzando il più possibile il costo per lead al fine di tenere il proprio margine sopra il livello necessario e rimanere profittevoli.
La buona notizia è che tutto questo è possibile. La cattiva è invece che, con il vecchio modello di lead generation, acquisire clienti migliori a costi minori sta diventando sempre più difficile.
Le attività di generazione contatti, almeno fino ad oggi, si sono sempre ritradotte seguendo uno schema ben preciso:
- direzione del traffico su una pagina Web in cui è presente un form, molto spesso promuovendo tale landing page attraverso Facebook, Google o altri canali a pagamento;
- persuasione dell’utente alla compilazione del form, che consente all’azienda di entrare in possesso di una serie di dati personali che, nella maggior parte dei casi, si riducono a nome, cognome e indirizzo e-mail.
Il motivo principale per cui è così difficile raccogliere le informazioni degli utenti è che la compilazione di un form online è uno dei processi meno amati, soprattutto quando i dati richiesti sono molteplici. Per questo, per non abbassare ulteriormente il tasso di conversione (già precario di suo) si tende a creare dei form semplici con solo i campi strettamente necessari, perdendo così un sacco di informazioni che potrebbero risultare utili in fase di educazione, vendita e retention.
La fine dei form online per come li conosciamo oggi
Fino ad oggi, i web form sono stati un male necessario. Sono oramai troppi anni che compiliamo form, per scaricare un e-book, per accedere ad un webinar gratuito e per fare molte altre azioni, e sbuffiamo sempre nel farlo.
Non è colpa dell’utente. I form in sé sono eccessivamente soggetti ad errori, mancano spesso di valori predefiniti, di completamento automatico e di formattazione automatica, gestiscono male gli errori di input e, nel caso di moduli più complessi, hanno grossi problemi di esperienza utente e di funzionalità. Il tutto senza considerare le difficoltà di gestire un elemento così complesso su uno schermo così piccolo come quello di uno smartphone.
Nel corso degli anni, soprattutto nell’ultimo decennio, ci sono state diverse innovazioni che hanno tentato di migliorare la user experience: i sistemi di autofill o auto-riempimento, i software e le app di gestione delle password, i sistemi di iscrizione che permettono di utilizzare gli account dei social (social sign-ins), solo per citarne alcuni.
Tuttavia, gli utenti fanno fatica a compilare i moduli online al punto che, ancora oggi, ottenere informazioni più sofisticate rispetto a quelle di contatto rimane un’impresa titanica.
Un sistema di lead generation ancora basato sui form quindi, non solo soffre dell’innalzamento dei costi pubblicitari e di marketing, ma paga anche a caro prezzo la scarsità di informazioni ottenute attraverso un processo doloroso dal punto di vista dell’esperienza dell’utente e rudimentale dal punto di vista dell’evoluzione tecnologica.
A questo si aggiunge poi un’altra problematica:
- nel migliore dei casi la lead generation è concepita dall’azienda come uno scambio di valori, in cui l’azienda regala qualcosa al prospect in cambio dei suoi dati.
- nel peggiore invece la lead generation viene invece imposta come una comunicazione passiva e scarsamente personalizzata per l’utente che la vive.
Che fare quindi?
Quello che l’essere umano fa dalla notte dei tempi: conversazione!
La conversazione: l’attività più antica per l’essere umano
Il marketing conversazionale, e le strategie conversazionali più in generale, arrivano in nostro soccorso proprio su questo punto specifico: grazie ad un approccio relazionale applicato ai processi di lead generation è oggi possibile ottenere molte più informazioni dai nostri prospect. Dati che la nostra attività potrà utilizzare per indirizzare in tempo reale i propri potenziali clienti verso contenuti ed asset di vendita molto più adatti a loro, letteralmente cuciti sulle loro esigenze.
Se lo desideri puoi leggere ora i casi studio Conversational Design e il valore aggiunto che il marketing conversazionale ha portato ai nostri clienti.
Perché le conversazioni sono importanti nel mondo del marketing?
Le tecnologie di marketing conversazionale firmate da Conversational Design consentono di sostituire l’esperienza di completamento di un form statico con una delle esperienze preferite da milioni di utenti online: la conversazione in chat.
Le chat sono ad oggi il luogo virtuale in cui le persone passano la maggior parte del proprio tempo. Le applicazioni di messaggistica sono tra le più diffuse al mondo e le statistiche lo dimostrano, tanto che sempre più utenti scaricano app quali WhatsApp, Telegram, Messenger e così via dicendo.
Quello che sta già accadendo negli Stati Uniti, che (anche) grazie a noi di Conversational Design è diventato possibile in Italia, è molto semplice: grazie ad un BOT, anche noto come chatbot, ovvero un automatismo in grado di accedere alla rete attraverso gli stessi canali utilizzati dall’essere umano, i processi di lead generation avvengono attraverso una conversazione.
In questo modo, l’applicativo conversazionale è in grado di rendere piacevole un’esperienza generalmente ricca di attriti, immagazzinando e organizzando tutte le informazioni in un database strutturato per poi utilizzarle durante la stessa conversazione o in un secondo momento.
Questo è forse l’aspetto più importante del marketing conversazionale: la personalizzazione.
Ipotizzando che il BOT come prima cosa chieda il nome, conversare con un BOT che ti chiama Andrea / Valentina o altro nome inserito è per un utente un grandissimo punto di forza. Impossibile da replicare con un banale form statico.
Più dati, maggior personalizzazione e più guadagno
Non ci sono dubbi: più conosciamo chi abbiamo di fronte e maggiori possibilità abbiamo di personalizzare le nostre offerte di business per ottenere il risultato desiderato.
È proprio per questo motivo che le strategie di marketing conversazionale applicate alla lead generation si stanno rivelando efficaci: perché permettono di ottenere ed organizzare una mole importantissima di dati che altrimenti sarebbe stato possibile avere.
Conversando con i nostri BOT disegnati ad hoc, gli utenti vivono un’esperienza che conoscono e che adorano, ma che è programmata per ottenere una certa serie di informazioni da loro. Queste informazioni poi possono essere riutilizzate sia dallo stesso BOT per reindirizzare l’utente verso altri contenuti o asset di vendita, oppure possono passare nelle mani di un team umano che deciderà il da farsi in base ai propri processi aziendali.
Il futuro è già qui
Questo modello di lead generation non è fantascienza, ma una realtà già accessibile anche al mercato italiano.
Con Conversational Design abbiamo già tradotto con successo questi concetti in processi reali di lead generation evoluta e completamente automatizzata, in ambito B2B e B2C.
Tutti i nostri clienti sono quindi passati dal vecchio sistema fallimentare di lead generation ad un sistema a base conversazionale nell’ambito del commercio online, del drop-shipping e della formazione online.
