Il Lead Management è il processo che riguarda l’acquisizione, il monitoraggio e la gestione dei contatti di un’azienda (detti lead) fino al momento in cui questi non diventano a tutti gli effetti dei clienti paganti.
Dotare la propria attività di un processo di Lead Management efficace è diventato cruciale per migliorare il ritorno sull’investimento pubblicitario e aumentare le probabilità di conversione, traguardi che è possibile raggiungere integrando un sistema ben strutturato e all’avanguardia capace di gestire i contatti ottimizzando ogni fase del percorso di acquisto.
In questo scenario, ottimizzare l’impiego delle proprie risorse e dei propri investimenti avvalendosi degli ultimi ritrovati tecnologici disponibili è diventato essenziale.
Infatti utilizzare strumenti avanzati come l’Intelligenza Artificiale e le automazioni su piattaforme come WhatsApp permette di gestire i lead in tempo reale, migliorando la tempestività delle risposte e massimizzando le opportunità di conversione.
Per questo motivo, in questo articolo non solo ti mostreremo in pochi minuti tutto ciò che dovresti sapere sul Lead Management, ma scoprirai anche come iniziare a ottimizzare i tuoi processi interni e il lavoro del tuo team integrando AI e WhatsApp Automation all’interno di questo processo.
Scoprirai perché il Marketing Conversazionale rappresenta la soluzione più efficiente per la tua attività ed entrerai in contatto con dei casi studio reali di aziende che abbiamo sostenuto e accompagnato in questo percorso.
Sei pronto a scoprire i benefici che puoi ottenere grazie all’integrazione di applicativi conversazionali all’avanguardia e sfruttando i vantaggi dell’intelligenza artificiale?
Sommario
- Perché è importante avere una strategia di Lead Management condivisa in azienda?
- Perché usiamo l’AI e la WhatsApp Automation nei processi di Lead Management
- Che cos’è il Lead Management?
- Le 4 fasi cruciali del Lead Management che non puoi ignorare
- Lead Management tradizionale: strumenti e tecniche comuni per la gestione dei lead
- Implementazione di WhatsApp tra i metodi di comunicazione innovativi con i lead
- Lead Management con l’Intelligenza Artificiale e la WhatsApp Automation: ecco i vantaggi
- Esempio: come l’uso di AI e WhatsApp Automation nel Lead Management possono aiutarti a vendere di più!
- Confronto tra Approcci Tradizionali di Lead Management e nuovi approcci con AI
- Come Implementare un Sistema di Lead Management all’avanguardia
- F.A.Q
- Conclusione
Perché è importante avere una strategia di Lead Management condivisa in azienda?
Il Lead Management è un elemento cruciale per qualsiasi strategia di Marketing e Sales aziendale.
Un’attività di Lead Management ben realizzata comprende tutti i processi necessari per trasformare i contatti in clienti, aumentando così il ritorno sull’investimento pubblicitario (ROI).
È essenziale implementare e monitorare ogni sotto-processo del Lead Management poiché questa scelta fa la differenza tra una campagna inefficace, che brucia soldi, e una campagna di successo.
Troppi imprenditori si concentrano accanitamente sull’abbassamento dei costi dei lead, trascurando il processo di conversione, che in realtà è la prima cosa che conta!
In Conversational Design, siamo sempre alla ricerca di nuove strategie e tecnologie per ottimizzare i processi di Lead Management e di conversione dei lead, sia per la nostra agency che per i nostri clienti.
Perché usiamo l'AI e la WhatsApp Automation nelle attività di Lead Management
Come vedremo nel corso di questo articolo, l’impiego di AI e WhatsApp Automation nei processi di gestione dei lead consente di gestire i contatti in entrata in modo automatico, 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e in tempo reale.
Sfruttando la finestra temporale di massima attenzione del lead, che secondo uno studio di Harvard si trova nei primi 5 minuti dopo che un contatto lascia i suoi dati, è possibile aumentare significativamente le probabilità di conversione.
Che cos'è il Lead Management?
Il termine Lead Management fa riferimento al processo di acquisizione, monitoraggio e gestione dei contatti di nuovi potenziali clienti (definiti lead in gergo tecnico) fino a quando questi non diventano dei clienti paganti.
Dato che questo processo non è banale e semplice da implementare in azienda, è consigliato suddividerlo in quattro fasi cruciali da affrontare una alla volta.
Le 4 fasi cruciali del Lead Management che non puoi ignorare
- Lead generation: in questa fase, è necessario studiare un buon lead magnet, cioè un incentivo perfetto per un determinato pubblico target.
È cruciale comprendere l’importanza di creare l’incentivo giusto per il target giusto. - Qualificazione dei contatti: serve un processo di scrematura preliminare per non rischiare di perdere tempo dietro a contatti non realmente in target.
Una semplice lista di nomi, cognomi e numeri di telefono non è sufficiente; è necessario un processo manuale o automatizzato per ottenere più informazioni fin dall’inizio, capire quanto i contatti siano in target e con che ordine di priorità è conveniente ricontattarli. - Distribuzione dei contatti: assicurati che tutti i contatti e le informazioni preliminari arrivino correttamente a ogni componente della forza vendita o che attivino automatismi per la conversione del contatto.
- Lead Nurturing: fornisci informazioni utili ai contatti per persuaderli a comprare dalla tua azienda, piuttosto che dalla concorrenza.
Questo processo può essere automatizzato o gestito da operatori, o meglio ancora, in combinazione di entrambe le modalità operative.
Lead Management tradizionale: Crm, strumenti e tecniche comuni per la gestione dei lead
I metodi tradizionali di Lead Management includono l’uso di strumenti come gestionali CRM, email marketing e telefonate.
Questi strumenti aiutano a tracciare la gestione dei contatti e sono particolarmente utili in settori B2B, dove il ciclo di vendita può prevedere diversi incontri in fase di prevendita e vendita.
Ad esempio, in Conversational Design, la prima agenzia in italia specializzata in Marketing Conversazionale usiamo come gestionale CRM Pipedrive per creare pipeline di vendita, tracciare ogni movimento all’interno del processo di Lead Management e fare analisi accurate su come e quanti contatti sono stati lavorati e “chiusi” ogni mese.
Altri gestionali CRM famosi, come Salesforce o HubSpot per citare i leader di mercato, possono facilitare l’organizzazione dei lead e delle interazioni, richiedendo un significativo input manuale.
Email marketing e telefonate da parte della forza vendita sono metodi di follow-up riconosciuti e funzionali.
Tuttavia, come pionieri nel nostro settore, abbiamo introdotto per primi in Italia la WhatsApp Automation e l’AI (Intelligenza Artificiale) nei processi di Lead Management per la maggioranza dei nostri clienti sia B2C che B2B.
Implementazione di WhatsApp tra i metodi di comunicazione innovativi con i lead
WhatsApp è uno strumento molto gradito a livello globale, con un alto tasso di penetrazione e di utilizzo (nell’articolo che trovi qui sotto sul WhatsApp Marketing hai a disposizione qualche dato numerico a riguardo, pertanto ti consigliamo di approfondire l’argomento).
Per questo motivo, volendo avvantaggiarsi di questo strumento così diffuso, ecco un esempio di integrazione dell’utenza WhatsApp Business API all’interno di un gestionale CRM, in questo caso Pipedrive, al fine di centralizzare la gestione dei contatti, non perdere nessuna comunicazione e renderla sempre disponibile a tutti i membri del team commerciale.
In questo caso d’esempio, oltre a generare diverse migliaia di opportunità per l’azienda nostra cliente B2B, abbiamo settato l’intero processo di Lead Management, affinché risulti tutto ben ordinato fino al processo di vendita.
Siamo fieri di mostrarti a riprova la recensione pubblicata su Trustpilot dal Direttore vendite di questa azienda cliente.
Lead Management con Intelligenza Artificiale e WhatsApp Automation: ecco i vantaggi
L’utilizzo della WhatsApp Automation per il Lead Management consente di automatizzare l’invio di notifiche 24/7, spedendo istantaneamente messaggi dopo la fase di opt-in del contatto.
Ad esempio, per i nostri webinar gratuiti, appena qualcuno si iscrive, riceve il suo link personale di partecipazione all’evento istantaneamente su WhatsApp.
Questa notifica istantanea non solo aumenta i tassi di apertura rispetto all’uso esclusivo della mail e migliora l’esperienza utente, ma aumenta anche la probabilità che il contatto si presenti all’evento e acceda alla fase successiva di Lead Nurturing.
L’utilizzo degli eventi online come tecnica efficace di Acquisizione Clienti è un argomento che vale sicuramente la pena approfondire, vista la sua capacità di ottimizzare le campagne di Lead Generation, portare risultati notevoli e incrementare il fatturato di chi ne fa uso.
Per questo motivo, se vuoi saperne di più su come creare un webinar che converte da integrare in azienda, ti consiglio di leggere l’articolo che puoi trovare qui sotto.
Se la tua azienda non fa eventi, ma offre per esempio guide gratuite da scaricare o qualsiasi altro tipo di lead magnet, il concetto resta immutato.
Infatti, attraverso le automazioni su WhatsApp è possibile far arrivare istantaneamente all’opt-in del contatto non solo il link di partecipazione agli eventi (per esempio su piattaforme come Zoom), ma anche PDF, immagini o addirittura video.
Devi sapere che la notifica istantanea (seppur con un automatismo) consente di entrare subito in contatto con i tuoi lead.
In aggiunta, come già accennato in questo articolo, uno studio di Harvard Business Review ha evidenziato l’importanza della finestra temporale di ricontatto, specificando che intercettare il lead entro un’ora dall’opt-in aumenta di sessanta volte le probabilità di conversione, rispetto a un ricontatto avvenuto dopo 24 ore.
Oltre a ricontattare tempestivamente i contatti su WhatsApp, l’avvento dell’Intelligenza Artificiale ha rivoluzionato ancora di più le tue possibilità di massimizzare i risultati, vediamo perchè.
Esempio: come l'uso dell'AI e della WhatsApp Automation nel Lead Management possono aiutarti a vendere di più!
L’introduzione dell’Intelligenza Artificiale nel processo di Lead Management di un’azienda può letteralmente rivoluzionare la gestione dei contatti, dato che gli strumenti basati sull’AI possono automatizzare la qualificazione dei lead, comprendere il contesto operativo e personalizzare le comunicazioni in base alle preferenze individuali.
Ecco un esempio pratico: l’automazione del processo di preventivazione per un’agenzia viaggi strutturata e che riceve molte richieste di preventivo tramite un bot su WhatsApp, in grado di:
- Porre le domande necessarie per stilare un preventivo.
- Generare un report con consigli su come approcciare l’utente.
- Archiviare tutte le informazioni ordinatamente nel CRM.
- Notificare alla forza vendita l’arrivo del contatto.
Confronto tra approcci di Lead Management tradizionali e nuovi approcci con AI
Come hai visto, implementare la WhatsApp Automation e l’Intelligenza Artificiale, oltre all’approccio tradizionale di telefonate ed email, fa risparmiare molte ORE/UOMO di lavoro in attività noiose e ripetitive di manovalanza, migliora la user experience per il potenziale cliente e aumenta le tue possibilità di chiudere più contatti a parità di investimenti pubblicitari.
Quanto tempo perderebbe questa agenzia di viaggi a contattare ogni lead acquisito per prendere tutte le informazioni di cui ha bisogno al telefono o via mail al fine ultimo di generare un preventivo?
Grazie ai Bot Whatsapp e all’automatismo sotteso, è possibile per questa agenzia stilare in tempi più brevi più preventivi, con lo stesso numero di risorse addette alla vendita e, di conseguenza, avere più possibilità di chiuderli in velocità!
Come implementare un Sistema di Lead Management all’avanguardia
Per implementare un sistema efficace di Lead Management dotato di AI e WhatsApp Automation, serve un piano di implementazione customizzato sulla tua strategia commerciale.
Potrebbe essere utile iniziare con un approccio tradizionale e integrare gradualmente soluzioni AI per ottimizzare il processo.
Se sei interessato all’implementazione di queste moderne strategie e strumenti, contattaci per una Discovery Call gratuita e scopri di quanto Conversational Design può migliorare i tuoi processi di gestione integrando nella tua attività gli ultimi ritrovati tecnologici.
Le domande più frequenti sul Lead Management
Il Lead Manager è una figura professionale che si occupa di gestire e ottimizzare i contatti potenziali (lead) per un’azienda.
Un lead è una persona interessata all’offerta commerciale di un’azienda.
Si intende come “cliente” chi ha già acquistato da te, stabilendo una relazione commerciale, mentre un lead è un potenziale cliente che ha mostrato interesse ma non ha ancora effettuato un acquisto.
Lo scopo del Lead Management è attrarre, qualificare, nutrire e convertire i lead in clienti, migliorando l’efficacia delle strategie di Marketing e vendita e aumentando i tassi di conversione.
Conclusione
Ora conosci tutto ciò che hai bisogno di sapere sul Lead Management e sui vantaggi che puoi ottenere implementando una strategia di Marketing Conversazionale dotata di Intelligenza Artificiale e di Automazioni WhatsApp.
Come hai avuto modo di scoprire in questo articolo, introdurre un processo dotato di AI e di notifiche WhatsApp è in grado di portare numerosi vantaggi alla tua azienda, se realizzato e utilizzato con un approccio strategico.
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